Dalam sebuah artikel kami sebelum ini, kami pernah menghuraikan beberapa sebab mengapa pelanggan takut sangat akan takaful dan insurans. Sebenarnya bukan mereka takut, tetapi mereka tidak memahami. Dan biasalah, sudah menjadi lumrah manusia tidak menyukai apa yang tidak kita fahami. Lebih-lebih lagi di Malaysia di mana tahap kesedaraan kepentingan insurans dan takaful yang masih lagi rendah.

Di sini beberapa sebab mengapa rakyat Malaysia takut akan insurans: 

  1. Mereka tidak memahaminya
  2. Mereka merasakan ianya terlalu mahal
  3. Kontrak insurans dan takaful amat sukar difahami dan menakutkan
  4. Mereka kurang mempercayai wakil atau ejen insurans dan takaful
  5. Mereka enggan memikirkan soal sakit atau mati

 

Sebagai ejen, bagaimana anda dapat membantu

Kerja seorang ejen ni bukanlah mudah. Kerja kita menjual polisi insurans atau takaful itu sudah pasti. Tapi adakalanya terasa seperti kita juga kaunselor, penasihat kesihatan, dan juga teman karib tempat meluahkan perasaan? Mungkin ini semua sudah menjadi tanggungjawab kita untuk meringankan beban pelanggan. Jadi mari kita fahami apa sebenarnya yang ada pada takaful ini yang membuatkan mereka takut sangat, supaya lebih senang untuk kita membantu mereka.

 

1. Pelanggan tidak memahami konsep takaful dan insurans

Masih ramai sebenarnya yang masih tidak mempunyai pengetahuan langsung mengenai insurans dan takaful. Ramai jugak yang tahu bahawa ianya penting dan suatu hari nanti mereka juga perlu memiliki – tapi “suatu hari” nanti lah. Sebenarnya tidak ada kekurangan pun bahan pendidikan mengenai insurans dan takaful ni, lebih-lebih lagi yang dikeluarkan oleh syarikat-syarikat insurans dan takaful dalam macam-macam bentuk. Banyak juga laman web yang bertujuan mendidik tentangnya, seperti iBanding ni.

Salah satu cara yang paling berkesan dalam mendidik pelanggan tentang takaful ni adalah ‘real life experience’ atau kisah pengalaman sebenar. Sebagai ejen, kita sudah pun dengar macam-macam pengalaman perit yang dilalui oleh orang lain, rakan-rakan, saudara-mara atau pelanggan sendiri. Kebanyakan antara kita lebih senang untuk mengaitkan diri kita dengan kisah pengalaman sebenar yang telah dilalui oleh orang lain. Ianya lebih senang bagi kita untuk “menjiwai” atau “feel” pengalaman-pengalaman ini. Jadi, ejen tidak semestinya memikirkan cara untuk hard-sell sahaja, sebaliknya didik pelanggan melalui cara ini supaya mereka betul-betul fahami kepentingan insurans.

 

2. Pelanggan merasakan insurans terlalu mahal

Ianya begitu mengecewakan sekali apabila pelanggan ambil keputusan untuk tidak meneruskan polisi mereka atau berhenti membuat bayaran separuh jalan. Mereka katakan bahawa polisi yang mereka beli terlalu mahal dan mereka tidak nampak faedah bagi mereka. Perkara ini berlaku kerana kurang pemahaman. Sebagai ejen, tugas kita bukan saja untuk menjual polisi, tetapi adalah untuk mendidik dan memberi value kepada pelanggan. Tidak usah tergesa-gesa menjual polisi tetapi ambil masa anda untuk mendidik pelanggan anda.

Adakalanya ejen membuatkan pelanggan teruja dengan sesuatu produk takaful dan membuatkan pelanggan membeli polisi itu dengan tergesa-gesa tanpa betul-betul memahaminya. Tapi setelah beberapa bulan apabila mereka sempat berfikir, mulalah mereka mengubah fikiran. Jadi untuk elakkan perkara ini berlaku, pastikan pelanggan itu betul-betul memahami produk yang kita syorkan pada mereka, supaya mereka tidak ubah fikiran nanti.

 

3. Kontrak insurans amat sukar difahami dan sangat menakutkan

Memang tidak dapat dinafikanlah, bahasa kontrak memang sukar difahami. Kebanyakan pelanggan setelah memiliki polisi, tidak pun membacanya. Mereka hanya membuka polisi mereka jika berlakunya kecemasan dan masa tu lah mereka akan mula menanyakan macam-macam soalan. Maka dinasihatkan ejen supaya meluangkan masa dengan pelanggan untuk sama-sama membaca polisi. Ejen perlu menjelaskan setiap klausa kepada pelanggan. Semasa sesi memahami polisi bersama pelanggan, bawa sekali ‘post-it’ pad yang berwarna-warni tu, tuliskan nota-nota penting dan tampalkan pada kontrak mereka agar senang mereka rujuk jika perlu. Ini dapat membantu mereka memahami polisi dan perlindungan mereka dan mengurangkan ‘fear‘ mereka terhadap kontrak mereka.

 

4. Pelanggan tidak mempercayai ejen

Malangnya memang tidak dinafikan ada ejen yang memberi nama kurang elok pada ejen-ejen yang lain, tapi keadaan semakin berubah. Kini ejen insurans dan takaful adalah lebih serius dan profesional dalam mengendalikan tanggungjawab sebagai ejen insurans. Mereka cekap, petah bercakap, dan berketerampilan rapi. Tapi bukanlah semua pelanggan yang kagum dengan ciri-ciri ini. Kebanyakan mereka cuma inginkan seorang wakil yang jujur. Maka, jadilah seorang yang jujur dan berhemah tinggi. Bukan seorang jurujual yang cekap bersyarah seperti johan debat antarabangsa. Yang utama sekali adalah people skill anda, ia faktor terbesar bagi anda untuk menambat hati pelanggan anda.

 

5. Pelanggan enggan memikirkan soal sakit atau mati

Walaupun mereka enggan, tetapi mereka sedar bahawa lambat laun mereka perlu juga membincangkan soal ini. Maka ianya jadi tugas kita sebagai ejen untuk membantu mereka menghadapi kebimbangan mereka dalam memikirkan perkara ini. Jangan pula guna cara yang bertujuan untuk menakutkan mereka pula. Kita perlu meringankan beban dan mendidik mereka. Jadi perlulah sensitif sedikit dalam menangani hal ini. Berkenalan dulu dengan prospek anda, jangan tergesa-gesa ingin close sale. Setiap pelanggan adalah berlainan, jadi tidak ada satu cara yang boleh digunakan bagi semua. Yang pasti, perlu banyak bersabar dan memahami jiwa pelanggan.

 

Ini cuma beberapa sebab mengapa rakyat Malaysia takut sangat akan insurans dan takaful. Pastinya banyak lagi sebab yang lain yang pernah anda alami sendiri. Jika anda ingin berkongsi pengalaman dan kisah menarik anda, hantar mesej kepada kami di laman Facebook kami.

Spread the love
  • 6
    Shares
  • 6
    Shares